Biostrukturanalyse in i-Bank

Herbert Wagger  16 July 2009 11:01:10

Mein Plan ist eine Kundenansprache, die sowohl im Verkauf als auch im Marketing mit Hilfe der Biostrukturanalyse gezielt eingesetzt wird.
Wir müssen die Biostruktur des Kunden mit jener des Produktes und tw. des Beraters zur Deckung bringen. Der Kunde bekommt aus der Signalflut genau jene Signale mit, die für seine Kaufentscheidung wichtig sind.

Mit der i-Bank Biostrukturanlayse kann der Berater die Persönlichkeit sowie die individuellen Wünsche und Bedürfnisse seiner Kunden einschätzen und das passende Produktangebot und die wirksamsten Argumente finden. Voraussetzung dafür ist eine Produktkenntnis, die sich nicht nur auf Produkteigenschaften beschränkt, sondern das Produkt mit den Motiven und Bedürfnissen des Kunden in Beziehung setzt. Die i-Bank Beratungsdrehbücher müssen darauf Rücksicht nehmen und sich entsprechend der Biostruktur des Kunden flexibel anpassen.

Beispiele:
So schätzt es ein Kunde mit hohem Grüneinfluss (Stammhirn), sich beim Kauf in guter Gesellschaft zu fühlen (z.B. Krimpelstätter). Rotdominante Charaktere (Zwischenhirn) wollen hingegen begeistert werden und das Produkt am besten auf der Stelle ausprobieren. Während der sachliche blaue Typ (Grosshirn) in erster Linie eine knappe, ins Detail gehende Beratung schätzt.

Die i-Bank Biostrukturanalyse kann aber auch im Marketing eingesetzt werden.
Zielgruppen, Kunden, Produkte, Mitbewerber und die Art der Kommunikation werden analysiert und zueinander in Beziehung gebracht.
Maßnahmen in den verschiedenen Bereichen (Produkt, Vertrieb, Kommunikation) können so optimiert und leichter abgestimmt werden.
Beispiele: Welche Kunden wollen laufend und detailliert informiert werden - am besten gleich mit einem Preisvergleich der Mitbewerber (blauer Typ)
Welche Kunden wollen am liebsten keine Veränderungen. Wenn ja, dann folgen sie meistens "blind" der Empfehlung des Beraters (grüner Typ)
Welche Kunden wollen nur bei ganz neuen, innovativen Ideen informiert werden. Schließen dann meistens auch spontan ab, um Wettbewerbsvorteile zu haben (roter Typ)

Die Biostrukturanalyse in i-Bank sehe ich auch in Ergänzung oder beinflussend zur potenzialorientierten Vertriebsplanung. Auf Basis der automatisierten Ermittlung von Kaufwahrscheinlichkeiten und Affinitäten erhält man kunden- und produktbezogene Vorschläge für Betreuungsstandards bzw. Kampagnen. Wie diese Betreuungsstandards umgesetzt werden wird mit Hilfe der Biostrukturanalyse ermittelt.

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